| 影响力 |
影响力
社会认同原理
人们对社会认同的反应是无意识、条件反射式的
社会认同适用条件
当你不确定某件事物的时候，最容易觉得别人是正确的
我们会根据他人的行为来判断怎么做，特别是相似的人
多元无知效应
无法实际解读事件，“自信 优雅”的人们只好通过别人的表现来解读事件，从而造就一群冷漠的人
大城市社会冷漠现象（例）
什么是影响力
影响力如柔道，以柔克刚
每种生物都有自己的自动响应机能
拟态体：企图诱骗他人在错误的时间里播放原本正确的行为磁带，使他人做出错误的行为，达到自己的目的
人性
人在惊慌得时候往往容易顺从
人往往在接受信息的一瞬间都只是体验感觉，过一会才会理性化
那一瞬间便是内心深处的信息，不受任何外部信息加工，那种信息才最为真实
当内心倾向于一个事物，便会从好的方面为其找出各种理由辩护，而不会想这个事物坏的一面
当内心倾向一个事物，并为这个事物想出各种说辞，想知道这是理由还是借口
可以通过寻找这个事物的源头，回到源头的情景体验第一感受，就会知道这个到底是理由还是为了这个事物编造出来的说辞
喜好原理
我喜欢你的理由
颜值
一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
恭维
假恭维＞真贬低
相似性
人们喜欢与自己相似的人（观念、背景、兴趣爱好以及生活方式）
合作与接触
人常常会喜欢自己熟悉的事物。日久生情的原因。
不存在竞争关系才有效，不然适得其反（例外）
条件反射与关联
人们常常喜欢与好的事物产生关联，坏的事物刻意疏远
当一个事物与好的东西联系起来了，人们容易把对好的东西喜爱转移到联系的事物上，自己都未察觉
（例）人会自然地讨厌带来坏消息的人。
午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。这里的午餐可以替换为其他让人感觉愉快的事物。
如何拒绝
对事不对人
警惕短时间快速让你疯狂喜欢的人
互惠原理
互惠原理为什么有用
利用人的亏欠感
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
被动：硬塞给我们的好处也能够触发我们的亏欠感
可触发不对等交换 原理;
1.亏欠感作祟
2.需要得到社会认同
互惠式让步(先提大要求，后提小要求）
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
例;讲价、原价/现价
副作用
受害者可能会否定之前的口头协议
受害者可能会察觉到你的套路，对你产生厌恶感。
拒绝后撤术不光能让人答应请求，还能让他们自愿履行进一步要求
责任感带来了心里契约
如何拒绝
思考对方说话是否别有所图
登门槛效应
权威原理
为什么服从权威
因为权威往往是比我们更厉害的人，经验更丰富的人。使我们的思维产生了惯性
权威的特征
头衔
对应相关专业的名称
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
衣着
对应职业的工衣
对应社会地位的服装
身份标志
拥有对应身份属性的物体或事情
权威的特征可以通过假材料编造
如何拒绝
分辨假权威
是否有证据证明是权威，以及这个权威是否跟眼前主题相关
想一想权威会不会因为我们的顺从获得好处
分辨真权威
这个权威是否说了真话
一致性原理
为什么人会言行一致
因为不言行一致得人都会有不好的标签（不靠谱）
人们为了避免思考，认定的事情都不会往错的方向想，所以人一旦认定了就很难改变
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
承诺是关键
当人们选择立场，公开表示观点，此后的行为会不假思索按承诺去做
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
例：入伍折磨训练
阻断一切可能找理由的地方，可以更好的保持承诺的一致
让其更长久的对承诺保持一致，要尽少对其施加外部压力
书面声音更有效，因为是直接的物证
可利用小承诺操纵人的自我形象
把潜在客户变“客户”
把战俘变“合作者”
普通人变“慈善人士”
登门槛
在接受琐碎请求一定要注意，因为你会被你的承诺给绑架，影响你的认知，甚至会被利用做一些违背本意的事
抛低球
先给人一个甜 头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
1.做某件事情因为外部因素（支撑点）
2.做的过程引发多个内部因素（支撑点）
3.做的过程外部因素消失-内部因素（支撑点）
1.支撑点（原因）
2.由1.支撑点引发新的支撑点（理由）
3.原因支撑点消失 理由支撑点保留
稀缺原理
为什么人们更喜爱稀缺的东西
因为人们害怕失去，不管是否真的需要
因为在现实里难得到稀有的东西往往都是好的
喜悦并非来自物体本身，而是对它的占有
稀缺如何吸引人
逆反心理
“可怕的两岁”
青春期
竞争意识
参与竞争稀缺资源，会强烈刺激大脑
由俭入奢易，由奢入俭难
如何拒绝
警惕情绪高涨的时候
这个东西是因为什么吸引你，是因为想占有它，还是因为想要它的功能