消费心理学
心理账户
从最有钱的那个心理账户花钱
案例:一盒800块钱的进口巧克力。如果我们自己想吃,可能是舍不得买的。但是如果是买给自己心爱的人,来代表着我们的爱意时,我们则会考虑是否去购买
客户的钱是按照各种需求放在不同的心理账户中,有时候客户觉得贵,是因为你放错了他的心理账户。
沉没成本
不要为打翻的牛奶哭泣
案例:一盒800块钱的进口巧克力。如果我们自己想吃,可能是舍不得买的。但是如果是买给自己心爱的人,来代表着我们的爱意时,我们则会考虑是否去购买
我们在决策是否做一件事情的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过多投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理
比例偏见
贵和便宜是相对的
案例:买1000元的锅送50元的勺子和买1000元的锅,加1元换购50元的勺子。哪种会让你更爽呢
廉价的产品和贵的产品搭配起来卖,廉价的产品也会显得更有逼格。
很多场合,人们对比例的感知更加敏感。找到一个小的价格基数,展现一个大的优惠比例,会让消费者有巨大的价值感。所以价格低的产品一般用打折的方式,而价格高的产品往往只是降价。同时换购容易增加客户黏性。
损失规避
得到100元,可以弥补100元的损失吗
案例:老人想赶走家门口玩耍的小孩子,于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。最后小孩们虽然能得到1块钱,但是被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐,于是小孩们再也不来玩耍了。
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
如果我们能把服务做到消费者的生活场景中去,让消费者产生一种依赖感和安全感是他们生活中不可分割的一部分。那么我们就离成功不远了。
价格锚点
拉个垫背的,显示你便宜
案例:出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一是80元每小时,一个是105元一天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案。付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是我觉得那105元非常划算,80元就是所谓的价格锚点
价格锚点是1992年托奥斯基提出的。他认为消费这对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适
权衡对比
避免极端