销售读心术

• 读心术

  • 1.不让对方离开视线

    • 揉鼻子 

      •  不信任

    • 拍手/捏手

      • 没耐心

    •  握拳

      • 知道的多

    • 闭眼/摸后脑

      •  不同意

    • 弄头发/睁大

      • 同意

    • 摸耳朵

      • 无法决定

    • 遮嘴

      •  反对/想说话

    • 翻包

      • 经济困难

    • 放口袋

      • 畏惧

  • • 3.左脸

      •  诚实

        •  左眼

          •  无表情

            •  说谎

  • 2.身体

    • 看懂

      • 心里

        • 踮脚

          • 厌烦

        • 摸头

          • 恐惧

  • 01.昂首阔步

    • 表达要明确

    • 条理清晰

  • 02.慢条斯理

    • 外冷内热

      • 理解

      • 关心

      • 耐心

  •  03.步履匆忙

    • 细心细致

  • 7.声音 

    • 性格

      • 声大 

        • 快速直接

      • 声小

        • 给予肯定

      • 低沉

        • 有理有据

  • 8.口头禅

    •  差不多

      •  鼓励

    • 听说

      • 鼓励坚定

    • 好玩

      •  抓好奇心

    • 我觉得

      • 赞美、鼓励

  • 话里话外

    •  01.正话反说，明褒实贬

    • 02.一语多言，控制局面

  • 4.眼睛

    • 久注视

      • 不认同

    • 眨眼慢

      • 没打动

  • 5.脚

    • 5.抖脚

      • 长话短说

        • 脚步

          • 女匆忙

            • 开朗

          • 壮男小心

            •  外粗内细

          • 大步

            •  开朗

          • 稳重

            •  成熟

          •  外向

            • 动作少

          • 害羞

            •  移动多

          •  动作多

            •  说谎

          • 静止

            •  说谎

• 销售博弈术

  • 01.谈判是一场操纵与反操作的博弈

    • 01.对方高价 

      •  表示否决

    •  02.对方质量好

      • 同行比较/价格

        • 查看报价

    • 03.摸清行情

  • 02.用你的真心和热情化解对方借口

    • a.现在用不着

      • 感谢

        • 邀请随便转转

    • b.想买有借口

      • 询问原因

        • 站在客户角度提建议

    • c.试

      • 不喜欢

        • 道歉未帮对方找到合适的

          •  鼓励试穿

  •  03.说的好不如问的对，积极问题占据主导

    • a.积极询问要求 

    • b.问题要开放

    • c.积极向客户提建议

      • 接受的条件

        • 对他好处

          • 如果.....是不是.对您有帮助

  • 04.优惠要适度，既让对方满足又不让其得寸进尺

    • 优惠不要一步到位

      • 降价

        • 第一次10元优惠

        • 第二次再降5元

        • 没办法谈了，不能再降了

  •  5.利用对方的兴趣，打开紧闭的心门

    • 01.爱好广泛

      • 乐观、平易近人

    • 02.收藏

      •  健谈

    •  03.文艺、音乐

      •  幽默

    • 04.科学研究

      • 成熟、认真

    • 05.爱自然

      • 自得其乐

    •  06.摄影

      •  忠实

    • 07.电影

      • 心灵空虚

  • 6.处处留心，搜集一切可以利用的情报

    • 尽量掌握对方一切信息

      •  一听二看三问

        •  想做什么

          • 满足他

        • 应做什么

          • 不合适/承受不了

        • 能做什么

          • 会介绍可以承受的另一种

        • 关注能让客户说话的事

          • 得到

            • 他的情况

            • 需求

            • 支付能力

        • 大部分决定由销售者做出

          • 不清楚什么适合

          •  应该买什么

  • 7.找到关注中心问题，反复刺激

    • 找到关注的问题

      • 重点强调/重复

        • 产品满足需求

  • 8.学会利用“视线控制”来控制对方

    • 注视

      • 视线引导

        • 注视

          • 脸部

          • 目光坚定

          • 眉心为中心，3厘米为半径为“注视区

            • 不超过3秒

            • 不低于1秒

  • 9.以退为进，必要时的让步更赢客户的心

    •  分歧

      •  承认对方对

        • 抓住机会反驳

          • 以退为进

            • 原价销售

            • 牺牲商法

  • 10.适当暴露产品缺陷反而会赢得客户的信赖

    •  缺陷一定是瑕不遮瑜的

  • 11.目标分散，越难察觉意图

    • 提出多个想法

      • 拿另一个便宜的对比

• 擒拿术

  • 1.互惠策略：先给人情，再提出你的要求

    • 不要求回报就让步是一个错误

  • 2.欲扬先抑：先说最坏情况，给对方心理反弹的空间

    • 优点

      • 知道没那么好

        • 失望

    • 最坏情况

      • 比想的好

        • 物有所值

  • 3.用对方的观点说服对方，让其无话可说

    • 从对方在意和支持的观点着手，将自己的观点融入对方的观点

      • 推销商品

        • 拒接

      •  引导发表意见

        • 找到信息

          • 总结提出

      • 方法

        • 01.先提问后总结

        • 02.用对方容易接受的方式说服

  • 4.激起好胜心，让对方乖乖就擒

    • 对于吃硬不吃软的顾客

      • 先挑起对方好胜心

  • 5.满足客户优越感，让对方心甘情愿掏腰包

    • 眼光好的客户

      • 都会选择这个

        • 带来的好处

  • 6.黑白脸策略，让对方在对比之后，主动与你合作

    • 轮番上阵

      • 01共在现场

      • 02.第一位“黑脸”激起不好惹反应

      • 03.第二位“白脸”扮好好先生，松一口气感觉

    • 销售中

      • 焦点

        • 价格转到相对比较便宜

          • 第一位坚持不降价

          • 第二位：好商量的销售谈

  • 7.声东击西，介绍你不想卖的，对方会买你没有介绍的

    •  决定推荐目标

      • 不动声色

        •  推荐不会购买的那款

          • 夸奖客户选的性价比最高

    •  价格顺序：

      • 01.耐久性消费品：家居、家电

        • 低价开始到高价产品展示

      • 02.耐磨性不高：日用品、化妆

        •  高价开始到低价产品展示

  • 8.暗盘策略，用“特殊优惠”来赢回头客

    • 让顾客感觉

      • 给他特殊优惠/照顾

  • 9.在对方疲惫时说服效果更好

    • 酒桌上

      • 好谈生意

    • 下午5点打电话

      • 最有效率

    • 下午销售额

      • 最好

    • 疲惫时

      • 认识能力下降

      • 判断力减弱

  • 10.留面子，先提相对大的要求，再提你真正的要求

    • 方法/策略

      • 两个请求要形成鲜明对比

      • 第二个要求一定要小于第一个要求

  • 11.用对方的承诺牵着对方的鼻子走

    • 让顾客切实感受到商品好处

      • 产生购买信念

        • 说服自己

        • 有不同意见会辩护

        • 忠于渴望

  • 12.期待效应，描绘美好前景去吸引客户

    • 技巧

      • 01.尽量运用语言包装

        •  头头是道，无可挑剔，无懈可击

      • 02.掌握时机与场合

        • 对方心情好时描绘美好前景

• 笼心术

  • 1.重视身边每一位客户，满足对方心理欲求

  • 2.角色置换，站在客户的角度看问题

    • 如果我是您知道会怎么做吗

      • 客户立场考虑的建议

        • 问自己是否会同自己做生意

        • 以事例对客户说明

          • 怀疑服务真实性

            • 讲真实的例子说明

          •  怀疑收益

            • 讲买了以后赚了钱的故事

          • 例子必须真实

        • 销售对象是公司

          • 01.如何省钱

            • 避免遭受痛苦

          • 02.如何挣钱

            • 快乐

          • 03.如何不花钱

            •  明白产品价值大于价格

      • 了解经济有困难的不能勉强

  • 3.淡化赚钱目的，强化服务印象

    •  01.围绕客户需求与需要

    • 02.询问需要的款式和档次

    • 03.分析产品带来的利益

    •  04.怎么样的选择合算

    • 05.需要销售员的关心与重视

    • 06.需要得到适合自己，带来实惠的产品和服务

    • 07.真诚的为客户考虑

      • 让顾客感觉到关心

    • 08客户关注自身利益，解决问题，强化服务印象

    • 09.推销不是传授知识和说教，而是提供服务和帮助

  • 4.销售始于成交之后，与客户保持长期联系

    •  与老客户经常互动方法

      • 01.登门拜访

        • 必要情况下

          • 亲近感强，增加信任度

            • 第一.提前沟通，客户同意

            •  第二.带小礼品

      • 02.打电话

        • 多种方式并用

      •  03.新交易后寄出短函表示感谢，生日时寄出贺卡

      • 04.聚餐

      • 05.老客户联谊会

      • 06.组织客户旅行

  • 5.牢记客户喜好是赢得对方好感的捷径

    • 记得对方的喜好，迅速走进对方的内心世界

      •  喜好有时也会改变

        • 询问是否同上次一样

  • 6.“一锤子买卖”成交后说声“”谢谢”

    •  .成交后说声谢谢或做一些感激的行为

      • 非常感谢您，合作非常愉快，还需要我做什么，随时打电话给我

      • 感谢您的合作与支持，保证提供最好的服务以此证明这是个正确的选择

      • 保证不会让您失望

        • 如果您有需要随时提供优质服务

      •  打赌您不会再去其他地方买

      • 第二天打电话表示感谢

        • 谢谢支持与信赖，是否有什么问题需要讨论，可以随时联系我

  • 7.抓住客户的利益就是抓住客户的心

    • 把客户当与自己合作长久伙伴

      • 客户的问题当自己的问题解决

        • 了解客户的难题

          • 站客户立场考虑

            • 提出解决困难方法

            • 为客户着想

  • 8.用真情感动客户，把“满意”变成“感动”

    •  做个有心人，热心人，客户急事，难事放心上

      • 方法

        •  01.关心看客户生意，感觉利益有保障

        • 02.关心客户身体，嘘寒问暖打动人心

        • 03.记住客户生日，及时送上小礼品

        • 04.适量，适时发祝福短信，不能频繁

        • 05.帮客户出点子，不能涉及商业机密

        •  06.帮客户买东西，忘掉你是在“卖”东西这件事

        • 07.常探望客户，和客户保持联系

        • 08.帮客户做一些与生意无关的事，比如帮他交话费等

        • 09.关心客户子女，亲情牵动人心

        • 010.最热最冷下雨下雪时去拜访客户，营造雪中送炭的感觉

        • 011.记住客户家庭成员的重要日子，参加他们的聚会

        • 012.见客户常带礼物，且每次都不一样

        • 013.尽最大努力满足客户需求，即使已经是最低价了

        • 014.及时做好客户的售后，服务，把他们变成回头客

  • 9.多为客户做点事，赢得对方的忠诚

    • 卖给客户

      • 不会退货

        • 成为回头客

          • 建立人脉资源

    • 培养和提高客户忠诚度

      • 1.洞察客户需求并及时做出有效反应

        • 了解客户真实心理需求

          • 事先调查 

          •  现场询问

          •  后期回访

        • 满足客户合理要求

          • 退货

          • 换货

          • 赔偿

          • 被尊重、认可的需求

        • 真心解决客户遇到的售后疑难问题

      • 2.和你的客户成为真诚互利的好伙伴

        • 为客户创造价值

          • 真诚和客户站在统一战线上

      •  3.不断挖掘新鲜有效的服务方式

        • 不能死守产品

          • 功能

          • 质量

          • 价格

        • 提供新鲜、更体贴

        • 超越客户心理期待的服务

      • 4.和客户建立交易之外的联系

        • 向客户提供一种长期关系尽一切努力去维持

      • 5.推销产品的同时，推销你自己

        • 不涉及利益的人际关系

          • 才是真正的人际关系

        • 建立信任基础上的的客户关系更稳固，持久

        • 让自己成为客户亲密的合作伙伴

  • 10.用耐心应对顾客的挑剔，诚意赢得客户认可

    • 挑剔心理动机是什么

      • 01.追求物美价廉

        •  推荐优质实惠的商品

      • 02.追求品味和档次

        •  推荐高品质、时尚商品

      • 03.满足虚荣心，重视和尊敬

        • 说好听的，抬上尊贵地位

  • 11.趁虚而入，在顾客最需要的时候出现

    • 在顾客最需要帮助的时候出现

      • 与其画蛇添足， 不如锦上添花

      •  与其锦上添花，不如雪中送炭

  • 12.回报策略，用适当的回报提升顾客兴趣

    •  1.在条件允许的情况下，先给与一定的“事前”回报

      • 产生兴趣/好感

        • 提供需要的东西

    • 2.当别人完成你的目标后，及时给予回报

• 贴心术

  • 1.做听众，让客户感受敬意体贴 

    • 兴趣

      • 爱好

        • 弄清性格

    • 了解真正意图

      • 想什么

    • 尊重，放下包袱

    • 抱怨发泄，消怒气

    • 思考回复对方

    • 倾听

      • 诚恳

        • 热情

          • 01集中

      • 关键点

        • 全部内容

          • 02.感情色彩 

      • 关键词

        • 03.重复信息

      • 沉默

        • 提问

          • 04.回应 

  • 2.把客户变朋友

    • 为对方考虑 

      • 不断理解

  • 3.赞美 

    • 自豪的地方

      • 有关的 

      • 家人，房子，孩子 

  • 4.说好第一句话，用开场白吸引对方 

    • 01.制造悬念，顺水推舟 

    • 02.花招，引发关注

    • 03.开诚布公，主导访谈

  • 5.投其所好，制造“共同点”贴近客户

  • 6.通过孩子拉近与对方距离

    • 01.问年龄

    • 02.赞美

    • 03.关心

    • 04教育难题，同感

  • 7.关心到贴心

    • 01.关心的话题入手

    • 02.热情的语言 

      • 赞美

    • 03.产品相关知识

      • 中肯建议

  • 8.要让对方喜欢你，先喜欢对方

  • 9.诱发客户心理共鸣

    • 01.安全感 

    • 02.归属感

    • 03.与被爱

  • 10.细心交流，让对方花钱花的舒心

  • 11.环境影响对方，卖好产品也卖好的购物环境

  • 12.用“小甜头”满足客户砍价获胜成就感

    • 议价 

      • 抬高门槛 

      • 割爱

      • 很不乐意才出售的

      • 价格薄的可怜的底线了 

• 诱导术

  • 1.心理暗示，牵着顾客鼻子走

    • 直接暗示

      • 产品对客户价值开门见山说清楚，透彻

        • 一开始就表达

          • 接下来不断强调、重复 

    • 间接暗示

      • 不直接说产品特色

        • 对产品顾虑通过第三方因素

          • 直接暗示之后依然心存顾虑

      • 采用“”迂回暗示”

        • 介绍公司实力、服务创新及品牌 

          • 客户好评等

    • 01.眼神暗示

      • 用眼神指出那个产品好，再巧妙沟通 

    • 02.表情暗示

      • 询问产品 

        • 点头赞许

      • 选产品 

        • 会心笑笑 

      • 产品如何 

        • 给予肯定

          • 销量很好，很多人购买

    • 03.动作暗示

      • 寒暄赞美/动作 

        • 选择明智 

    • 04.言语心理暗示

      • 把观点巧妙“点”出来

        • 讲故事

        • 作比较

        • 打比喻

      • 对产品产生疑惑/反感 

        • 没有竞争对手等心理暗示 

  • 2.广告吸引，让对方做出对你最有利判断 

    • 展示不是卖点而是买点 

    • 营造长期氛围

    • 维系创意

    • 广告语勾住顾客

  • 3.电话心理术，让对方用“心”看到你的热情

    • 01.感到热情

    • 内容重要

      • 逻辑性 

      • 自信 

      • 简捷

    • 利用身体语言 

  • 4.耳听为虚眼见为实，一次示范胜过千言万语

    • 01.重点分明

    • 02.规范性，安全

    • 03.生动有趣

    • 04.点燃气氛

    • 05邀请互动

  • 5.欲擒故纵，巧妙化解客户防御心理

    • 01摆出机不可失架势

      • 犹豫 

        • 可能没有了，离开 

    • 02.限量

    • 03.只卖给有资格者

  • 6.替客户分析利弊，促使对方做出正确判断

    • 引导写出利弊

    • 弊大于利

      • 为客户利益着想 

    • 利大于弊 

      • 客户自己斟酌 

  • 7.设圈套，引导客户往里钻 

    • 诱推法

      • 客户开价

  • 8.介绍其他相关产品，引导客户购买你更多商品

    • 启发式销售途径

      • 01.多买优惠

      • 02.建议购买相关产品

      • 03.不确定买多少

        • 建议足够量

      • 04.建议购买

        • 保护所购产品发挥功效的相关产品

          • 发挥功能的辅助产品 

      • 05.新产品 

        • 更满足需要 

          • 及时推荐

      • 06.看购买力

        • 建议高档产品

      • 引导鼓励谈话

        • 01.巧妙提问

        • 02.准确核实

        • 03.及时回应

        • 04.沟通鼓励

          • 体贴的微笑，眼神，表情

      • 站在客户立场

        • 了解需求、要求

          • 注意

            • 01.不要当客户未作出购买决定就建议新产品 

              • 不推荐其他

            • 02.以客户为中心销售

            • 03.尽量做产品示范

            • 04.不漫无目的推销产品

  • 9.破窗理论，通过环境暗示影响客户

    • 01.利用熟悉的环境增加自己的从容、自信

    • 02.利用环境布置达到震慑对方心理目的

    • 03.利用环境向消费者传达一种高品质暗示 

  • 10.让对方用“自己看到的事实”说服自己

    • 让顾客用亲自体验的方式进行暗示 

      • 用自己看到的事实和良好感受说服自己

  • 11.让顾客三选一对方多半选中间

    • 犹豫不决

      • 说出疑虑 

        • 问题说明

          • 引导三选一

            • 刚谈时就向顾客做有意的商品暗示或肯定性暗示

              • 用上我们的商品一定最合适

              • 暗示后，给顾客一些时间 

              • 试探顾客购买意愿，说购买我们的商品让生活改变吧 

  • 12.利用权威

    • 施压

      • 让其改变立场

• 威胁术

  • 1.产品短缺

    • 施压

      • 买不到 

        • 建议/要求

          • 不接受√

            • 01.损失 

          • 接受

            • 02.好处 

  • 2.激发对方“机不可失，时不再来“紧迫感

    • 数量少

    • 以后多付钱

  • 3.该说“不“时坚定，谈判桌上占据主动

    • 谈判时突然袭击

      • 改变态度

        • 设置期限

    • 说不的方式

      • 沉默

      • 回避

      • 反诘

      • 客气

  • 4.善意威胁“过了这村就没这店了”

    • 01.优惠

    • 02.期限/数量

    • 03.不用的话

      • 隐患

        • 麻烦

  • 5.抓住客户心理弱点，给对方制造心理压力

    • 最关心的问题

      • 暗示

        • 不购买是您的损失

          • 在尊重和关心客户的基础上说服 

  • 6.营造一种气氛，告诉对方“这是唯一的

  • 7.利用买“涨价前不买涨价后

  • 8.催促性格随和客户尽快做出选择

    • 随和型

      • 缺乏主见

        • 真诚

        • 站在客户角度

        • 耐心·

        • 消除疑虑

        • 不急于求成

      • 熟悉产品特点着手 

        • 分析

        • 比较

        • 因势利导 

      • 施压 

        • 主动权抓在自己手里 

          • 自信的言谈给客户积极建议 

            • 肯定性语言鼓励

              • 多从客户立场谈论问题 

  • 9.最后期限策略，俘获对方的心理学谋略

    • 最后三天

      • 01.不要敌对情绪

      • 02.留出余地，只是一个策略

      • 03.得饶人处且饶人，从其他方面给补偿

  • 10.利用环境约束力改变对方的想法

    • 个人信誉

      • 有力的证据

    • 质量疑问

      • 证明/烘托

    • 制造气势

      • 增加自信

        • 获得信赖

          • 征服

  • 11.沉默策略，适时沉默，让对方在压力之下就范

    • 买家拒绝

      • 了解底牌

        • 再坚持一下 

    • 最低多少

      • 试探买家底牌

        • 买方出价

          • 买方不肯说出

            • 重复让对方出价

            • 然后沉默，一个字不说

    • 买方出价

      • 沉默

        • 先开口的人先让步

    • 沉默

      • 01.有目的、计划

      • 02把握时机

      • 03时间长短

      • 04.与之前行动、发言结合

    • 口舌交战中适时沉默一会

      • 自信的表现

• 攻心术

  • 1.替匆忙型客户节省时间，对方会从心底感激你

    • 不时看表

      • 您对产品应该有一定了解，乐意介绍

    • 还要赶到下个客户那

      • 有兴趣话约个时间介绍

    • 直奔主题 

      • 抓住重点

        • 抓注意力

          • 建立密切关系

  • 2.用幽默的糖衣炮弹融化清高者的心理坚冰

    • 萝卜和人参绝不是一个价 

      • 01.双关法

        • 话带有字面和字外双重意思

      • 02.岔断法 

      • 03.对比法 

        • 同类产品告诉产品特性 

          • 喜欢这种还是那种呢

      • 04.借题发挥法

      • 05.曲解法

        • 产生质疑

          • 认为感兴趣

          • 生动的语言展示特色

      • 06.反语法

        • 正话反说 

          • 表面一种意思

        • 反话正说

          • 要表达相反的意思

        • 感兴趣 

          • 遗憾的说你可能不喜欢这个 

      • 07.夸张法

        • 语言上夸张 

      • 08.寓庄于谐

        • 通俗生动的比喻让客户了解使用方法和使用后状态

  • 3.多听少说，成全好辩型客户的好胜心

    • 先承认他的一切说法 

      • 语气委婉 

        • 心生 好感

  • 4.攻其弱点，触动沉默型客户心灵 

    • 01.以理服人，不如以情动人

      • 电动客户购买欲望

    • 02.寻找心灵方面共同之处

    • 03.激发客户的购买欲望

      • 心灵“感动”的过程

    • 04.暗示技巧

      • 缺乏专业知识/兴趣不高

        • 重点放在产品功能上 

      • 考虑太多陷入沉默 

        • 留思考时间，引导讲出疑虑

      • 讨厌你沉默 

        • 及时调整/换一个销售

  • 5.隐藏你的目的，消除独断型客户被操纵感

    • 转换主客关系

      • 把客户放到主人位置上 

      • 让客户自己评判和选择产品 

      • 看您有主见和判断力，喜欢的款式已经有数了 

      • 可以自己选，有什么需要的话可以叫我

      • 根据选的再借势销售

      • 不喜欢强制销售

  • 6.抓住虚荣型客户爱面子弱点进行推销

    • 适当说恭维话

  • 7.用真诚和坦率赢得精明型客户信赖

    • 不喜欢

      • 虚伪/欺骗

        • 避免

          • 夸大其词

          • 弄虚作假

          • 不切实际 

  • 8.快刀斩乱麻，外向型客户及早做决定

    • 热心诚恳

    • 多与他交谈 

      • 他工作经历和荣誉上

    • 时间观念强 

      • 段时间传达有用信息

    • 产品给他带来的好处

      • 有很强“升职”愿望

    • 事实证明一切

    • 决策快

      • 提出异议

        • 马上做出合理解释

  • 9.用你的真诚打开内向型客户心扉

    • 给对方

      • 诚恳、实在感觉 

      • 第一次拜访留下良好印象

      • 创造轻松氛围

        • 语速放慢

        • 语气亲切 

      • 喜欢对方善谈 

        • 踏实诚恳

          • 有理有据

  • 10.突出产品特点，迎合另类客户求异心理

    • 有眼光

      • 新款

        • 与众不同

  • 11.耐心说服保守型客户转变观念

    • 讲清利害关系 

    • 保证质量和价格

    • 产品带来的好处

  • 12.以细节取胜，让分析型客户心服口服

    • 爱挑剔

      • 左挑右选

        • 认真倾听

        • 细节无可挑剔，语速慢，吐字清晰

        • 交谈注意逻辑，严谨

        • 商品介绍详细

        • 询问客户需求

        • 不夸张

          • 不隐瞒

            • 不强迫

  • 13.巧施压力，优柔寡断型客户尽快掏腰包

    • 拖沓、前怕狼，后怕虎

      • 01.怕自己选错造成损失，怕考不周到 

        • 对自己决定感到不安的原因 

      • 02.怕指责，迟钝，优柔寡断，容易接近

        • 自信并传达给对方

        • 鼓励思考，谈话围绕销售重点

        • 谨慎对待客户人的意见

      • 忽冷忽热 

        • 没主见

          • 总盯着坏的一面

            • 很适合你，现在u做以后肯定会后悔等强烈暗示性的话 

            • 选择客户之中有主见的人沟通

      • 解决 

        • 01.假定客户同意签约

          • 先试用

        • 认定合作不签约 

          • 不急于催促，设身处地为客户着想

• 消费心理驾驭术 

  • 1.从众心理：喜欢与别人步调一致，别人买了我就买

  • 2.折中心理：拉开商品价格，迎合对方的折中心理

    • 几种型号的产品选择时更倾向于“折中选项”

      • 丰富产品档次，用高价位或低价位商品拉动主打商品

  • 3.攀比心理：利用“别人有的，我也要有”的心理去促销

  • 4.喜好心理：为了得到喜欢的东西会不惜代价

    • 洞悉客户购买欲望 

    • 抓住购买信号

    • 必要的时候来个顺水推舟，积极促使客户购买

  • 5.友谊因素：顾客都喜欢从朋友手里买东西

    • 建立情感关系

      • 01.关心客户的职业发展、生活

      • 家人

      • 帮客户解决问题

      • 赠送小礼品

  • 6.冲动心理，让顾客在冲动中做出购买决定

    • 聪明的销售：打动客户的心

    • 失败的销售：砖牛角尖，，纠缠商品本身

    • 触动客户情感冲动

  • 7.怀旧心里，利用客户“过去”打动对方使其购买

    • 适时提一些客户的辉煌曾经

  • 8.逆反心理，当你不卖的时候，客户却偏偏要买

    • 心理需求得不到满足 

      • 刺激他强烈的想要

        • 逆反心理体现 

          • 第一：反驳

          • 第二：不发表意见 

          • 第三：“我知道”

          • 第四：断然拒绝

  • 9.爱面子心理，钱不是问题，要的就是这个面子

    • 给足面子

      • 恭维，说好听的话

        • 高档不算贵，看您打扮是成功人士，这样的身份，必须用高档东西配的上 

        • 挑剔颜色的

          • 每种颜色优点展示 

            • 迎合爱美心理

    • 尊重客户个性特征

      • 尊重个性，为顾客保留面子 

    • 处理无理取闹 

      • 01.请示经理

      • 02.带顾客去边上小坐

      • 03.先听客户意见，再细致耐心疏导

  • 10.合理化心理，给予客户逻辑上的验证，让他觉得买的值

  • 11.怕上当心理，消除客户的疑虑，使对方放心购买

    • 无法接受产品的真正原因 

      • 消除心理障碍

        • 担心被骗

        • 任何产品不可能各方面占据优势

        • 告诉他购买产品带来的好处

        • 有优惠提前告知客户

        • 利益的重点放到客户身上

      • 担心商品质量/功能

        • 直接说出商品缺点

      • 消除顾客顾虑心理，物有所值

        • 01.保证决定购买动机明智 

        • 02.钱花的值

        • 商品在价值、利益方面做出的最好选择 

        • 善于接受，巧妙化解顾虑